Todos los profesionales en el mundo de la empresa tienen clara la diferencia entre los negocios B2B y B2C. Bajo mi humilde punto de vista la gran diferencia reside en que los clientes en negocios B2B y B2C no tienen las mismas necesidades y por lo tanto hay que darles algo diferente. Lo que sí que tienen en común es que detrás de esas siglas hay personas así que hoy me gustaría compartir con vosotros una serie de reflexiones que he sacado tras releer el libro «Vender es humano» de Daniel Pink. Las podemos resumir en 3 ideas clave:
– Actualmente el comprador dispone de la misma información que el vendedor, ya que es pública en muchos casos, y sabe dónde encontrarla. Cuando el comprador se dirige a comprar un producto tiene la decisión prácticamente tomada. En negocios B2B, ¿hemos capacitado lo suficiente a nuestros comerciales?, si vendemos a través de distribuidores, ¿los hemos formado lo suficiente técnicamente? por otra parte, ¿estamos evangelizando correctamente a nuestros prescriptores, clientes o potenciales clientes a través de una herramienta tan potente como las Redes Sociales? ¿enviamos Newsletters que realmente aporten valor?
– Es fundamental dominar tres cualidades esenciales para vender: Sintonización, flotabilidad (actitud firme y afable) y claridad. En negocios B2B, tanto a nuestros clientes, prescriptores y distribuidores, ¿les hemos ofrecido la posibilidad de que reciban cursos de técnicas de venta, negociación o defensa del precio? En los canales de distribución B2B2C hemos de ser conscientes de que nuestros clientes son nuestros mejores prescriptores, por lo tanto, tenemos que ayudarles a vender más y si conseguimos que vendan más habremos dado con la tecla para fidelizarles.
– Estamos vendiendo continuamente en todas las facetas de nuestra vida, por lo tanto, hay que revisar lo que sabemos de venta y adoptar una nueva perspectiva. En negocios B2B, nuestros clientes, distribuidores y prescriptores ¿saben lo que es el concepto de storytelling*? ¿y un elevator pitch**? Según Daniel Pink el objetivo de la venta y la argumentación no es necesariamente convencer a los demás sino ofrecer algo tan atractivo que dé pie a iniciar una conversación.
Bajo mi experiencia en fidelización B2B las empresas buscan en sus proveedores socios que les ayuden con su negocio. Muchas veces cuándo los comerciales visitan a sus clientes y les preguntan qué quieren, ellos responden «que me traigas clientes». Aquí es dónde los proveedores podemos aportar valor, ¿cómo podemos hacer para ayudarles con su negocio? ¿qué necesitan? ¿los escuchamos? ¿qué podemos hacer para que vendan más? si respondemos a estas preguntas estaremos dando un paso de gigante para conseguir fidelizarles.
*Storytelling: El arte de contar una historia. La creación y aprovechamiento de una atmósfera mágica a través del relato. Es una técnica que consiste en conectar con tu público, ya sea a viva voz, por escrito, o a través de una historia con su personaje y su trama.
** Elevator Pitch: El elevator pitch toma su nombre de una supuesta situación en la que, en lo que dura un viaje en ascensor (menos de 2 minutos), debes despertar el interés de tu interlocutor por tu proyecto, negocio o empresa; ya sea un inversor, un cliente potencial o un posible colaborador. Debes tener claro que la finalidad no es vender sino generar interés sobre tu proyecto, negocio o empresa y lograr una entrevista o reunión para más adelante.