Varias son las razones por las que las empresas que operan en entornos B2B no acaban de utilizar adecuadamente las Redes Sociales como herramientas de marketing y, sobre todo, como herramientas para fidelizar a los clientes.
Una de ellas es la percepción de que los resultados en las Redes Sociales no son medibles. Si no son medibles, siempre tendré la incertidumbre de si lo que estoy haciendo realmente da resultados.
Otra, derivada de la anterior, es que, si no es posible medir su performance, tampoco es posible convencer a directivos o managers de que la gestión de Redes Sociales es eficiente y, por consiguiente, si merece la pena seguir invirtiendo en ella. A la hora de asignar presupuestos y completar el Plan de Marketing, la facilidad para cerrar partidas influye muchísimo.
El desconocimiento de lo que las Redes Sociales pueden hacer por las empresas, ya sean Pymes o grandes empresas, sigue siendo grande. Este es otro de los factores que hacen a las empresas reusar en el uso de aquellas. No basta con abrir una cuenta de en Facebook o crear un perfil de Twitter, por poner un par de ejemplos, es absolutamente imprescindible dinamizarlo y aprovechar sus ventajas.
Por último, la aprensión por comenzar a trabajar algo que es relativamente nuevo y desconocido, influye de manera definitiva en muchos gestores para que antepongan las formas de hacer tradicionales que tanto éxito les han dado en el pasado.
Sin embargo, hoy en día, la presencia en las Redes Sociales y su dinamización son absolutamente imperativas para cualquier empresa que quiere generar leads, generar tráfico a la web, conseguir nuevos clientes, tener un contacto cercano con sus clientes y, en definitiva, retenerlos.
Las Redes Sociales sirven para generar leads
No es necesario resaltar la importancia de los “leads” en entornos B2B. Sin ellos, los comerciales no tienen una base de datos con la que trabajar y a la que vender. Durante tiempo se pensaba que conseguir contactos a través de las Redes Sociales era misión imposible. Sin embargo, hoy en día hay muchas plataformas que permiten un seguimiento eficaz desde el primer contacto hasta la conversión. Algunos ejemplos pueden ser Hootsuite, Social Clout, Oktopost, Zoho o Sendible.
¿Cómo se pueden generar leads a través de la web? Distribuir contenido del blog a través de todas las Redes en las que se está presente es una forma ya habitual, a la par que eficaz, de generar leads. Consiste sencillamente en hacer una entrada en las redes que redirige a nuestro blog. Como primer paso de generación de leads, el potencial cliente ahora tiene nuestra compañía en la mente como un líder o un creador de opinión válida. Más adelante cuando ese posible cliente entre a nuestra web en busca de información (ej. Whitepaper) y le pidamos sus datos para descargarla, es muy posible que lo haga sin problemas Ahora tenemos el lead creado.
Debe quedar claro que para poder hacer n tracking adecuado del prospect, necesitaremos una plataforma que nos de esta información.
En este sentido, el análisis de unas métricas detalladas de aquellos leads que nos llegan vía redes sociales es extremadamente útil para dirigir el lenguaje de los posts y las entradas en las campañas que realicemos.
Las Redes Sociales sirven para conseguir nuevos clientes
Si queremos tener un conocimiento completo de la conexión entre las redes sociales y la adquisición de nuevos clientes, debemos desarrollar un sistema capaz de determinar qué leads vinieron de las redes y de qué manera entrarán en el proceso de ventas. El seguimiento de leads es propio de cada departamento de ventas, pero si estamos hablando de tecnología, los softwares de automatización pueden hacer maravillas en este sentido creando todo el flujo de tareas hasta que el lead está completamente preparado para la venta: Hubspot, Aprimo, Eloqua, Marketo, SilverPop, ActOn ….
Las Redes Sociales sirven para desarrollar una comunidad
Nos guste o no, las Redes Sociales son “sociales” y exigen a la empresa crear y desarrollar comunidades entorno a nuestra marca.
Las propias redes ofrecen herramientas que nos permiten hacer el seguimiento del crecimiento de nuestra red e información detallada de los miembros/seguidores. Por poner el ejemplo de Facebook, simplemente en la sección de Estadísticas podemos obtener muchísima información de nuestros seguidores y del tipo de publicación que tiene más éxito.
Las Redes Sociales generan tráfico a la web
A medida que las empresas de entornos B2B entienden la importancia de la web de la empresa, más valoran los puntos desde donde llega el tráfico de su web. Con Google Analytics esto parece estar solucionado. No obstante, (de nuevo) hay plataformas que se integran en Google Analytics dando información más detallada sobre los visitantes a nuestra web que provienen de las redes sociales. Por ejemplo, ¿no sería interesante conocer, no solo de qué redes sociales vienen los visitantes a nuestra web, sino también de qué campañas o de qué LinkedIn Discussion Groups?
